ازاي تكسب العميل و يبقى هو اللي عاوزاك و بيجري وراك (1)

 ازاي تكسب العميل و يبقى هو اللي عاوزاك و بيجري وراك.

 ازاي تكسب العميل و يبقى هو اللي عاوزاك و بيجري وراك.


معظمنا في الشركات او رواد الأعمال او حتي اللي شغالين عمل حر ، بنحاول نشوف ازاي نخلي العميل يختارنا احنا و ميرحش للمنافسين .بس المشكلة ممكن تكون فينا ، اننا مش عارفين احتياجتهم الحقيقي ، و هل منتاجاتنا او خدمتنا اللي بنقدمها بتكون مناسبة ليهم ولا لأ ؟.علشان كدة النهاردة هنتكلم مع بعض ، ازاي تكسب العميل و يبقى هو اللي عاوزاك و بيجري وراك.

يقول براين وهو من اشهر المتحدثين في مجال التسويق
“Our jobs as marketers are to understand how the customer wants to buy and help them to do so.” –Bryan Eisenberg, speaker and online marketing pioneer

وهو بيقولنا اننا كمسوقين وظيفتنا اننا نفهم العميل هو عاوز يشتري اية و نساعدة .ازاي اساعدة واعرف منين انة سعتها يختار منتجي او خدمتي ؟لا ماهو من خصائص التسويق انك لازم تبقى عارف المكان و التوقيت اللي عميل بيتواجد فية وبتبدء انت تلعب علي دة ، انك تقدم الي هو عاوزة ، لانك لو معملتش كدة هيروح للمنافس .يعني انت عاوز توصلي انه كدا كدا هيشتري مني او من غيري !بالظبط ، هو هنا مهمتنا اننا نعرف احتياجة الأساسي للمنتج او الخدمة اية سببة ، و نحاول نوفرة في المنتج او الخدمة اللي بنقدمها.علشان ميبقاش عندة حجة يروح للمنافس او حتي يقارن لما يشوف كمية العروض المتاحة ، لان سعتها نسبة ان تكسب العميل هتقل.

 ازاي تكسب العميل و يبقى هو اللي عاوزاك و بيجري وراك.




طب يعني اية احتياجات العميل الأساسية ؟الحاجات ببساطة هي مجموعة الأشياء التي يحتاجها جميع العملاء او الانسان عموما للحياة .”زي الأكل و الشرب و اللبس “فية عالم اسمة ابراهام ماسلو اخترع نظرية للحاجات الأنسانية للبشر وسماها ” هرم ماسلو ” ، بياكد في النظرية دي ان الانسان لية أولويات في الاحتياجات ، و اختلاف الحاجات بنسب ما تفاوتة مش شخص لاخر .بيبدء ماسلو ترتيب الهرم من القاع  الي القمة ودة مش مهم بالنسبالنا ، احنا بس نستفيد بالنظرية بمعرفة الأحتياجات علشان نلعب عليها .

 ازاي تكسب العميل و يبقى هو اللي عاوزاك و بيجري وراك.



 الاحتياجات التى بها  تكسب العميل و يبقى هو اللي عاوزاك

الحاجات الفسيولوجية

ودي زي الاكل و الشرب والنوم و … وهو بيشوف ان الشخص اللي عانى من نقص في الحاجات دي او تعرض لحرمان منها اول ما بيتاح امامة فلوس او موارد بيعمل علي اشباعها بشكل جنوني .

حاجات الأمان

هنا مرحلة الانسان بيدور علي سلامته الصحية ، الأمن في وظيفة يعيش بيها ، ميتعرض لاي اذى او نوع من العقاب و العنف ، يأمن علي ممتلكات ضد الحوادث و السرقات .

الحاجات الأجتماعية 

ودي مرحلة الأنسان بيدور علي علاقة حب ،  إقامة بيت و اسرة سعيدة و يستقر ، و بيشوف من وجة نظرة ان الانسان يحب ان ينتمي الي مجموعة  ، و بياكد علي غياب أي عنصر هنا بيصيب الانسان بالقلق و الأكتئاب

الحاجة الي التقدير

هنا وصلنا لقمة الهرم و نهايتة ، و بيقول فيها ان الانسان يسعي لكسب الاحترام من الاخرين ، و يرغب في تحقيق مكانة اجتماعية ، ويحب الفوز بالمناصب العالية .يعني انا لو موصلتش مع عميل ان المنتج او الخدمة اللي بقدمها بتلبي احتياج أساسي عندة ، يبقى انا كدة موصلتلوش !بالظبط كدة .

 ازاي تكسب العميل و يبقى هو اللي عاوزاك و بيجري وراك.




علشان كدة الشركات الكبيرة بتلعب الأول علي  اكتشاف او خلق احتياج العميل للمنتج او الخدمة اللي بيقدموها قبل ما يعلنوا عنها،سعتها هيفضل العميل هو اللي يطلبها و تبقى من ضمن عاداتة الشرائية.مثال شركات التليفونات المحمولة  لعبت علي استغلال احتياج العملاء “للتواصل”  السريع والتقدم التكنولوجي  شكل الحياة اليومي ساعدهم في نجاح منتجاتهم.أصبحت عادة شرائية أساسية  ينتظرونها العملاء و يتابعون احدث الاصدرات ومواعيد نزول المنتج الجديد !طبعا سعتها بيبقى فعلا العميل بتاعها و تبقى ضمنت ولائة و تبقى كسبتة من اول جولة بعيدا عن قوة المنافسة مع الشركات في السوق.

 ازاي تكسب العميل و يبقى هو اللي عاوزاك و بيجري وراك.



مش بس كدا .بدات الشركات تجعل العملاء يتنافسون فيما بينهم علي من معه اخر اصدار و بعض من الشركات جعلوا من العملاء صمام امان للعلامة التجارية ، يتكلمون عنها طول الليل و النهار ويفتخرون بيها ” ابل ” اكيد انت او حد من صحابك او قرايبك ادوشت بان تليفون ابل هو احسن حاجة في الكوكب بتاعنا .لو وصلت لحد هنا فانا عارف اني طولت عليك ، بس حقيقي الموضوع شيق و مهم ، و الغريب ان بعد دة كلة الأحتياج مش هو العنصر الوحيد في المعادلة لسة باقي جولتين ، ودة موضوع كلامنا الجاي .

قولي اية اكتر منتج او خدمة بتحس انها متفصلة علي مقاسك انت شخصيا .



المصدر: Adel Shoaib

أضف تعليق